El día que los datos demostraron que vendemos justo al revés

Durante décadas, la idea de que los inversores venden sus ganadoras demasiado pronto y se aferran a sus perdedoras fue eso, una idea. Sonaba verosímil. Faltaba la prueba. La prueba llegó cuando Terrance Odean, profesor de finanzas en Berkeley, consiguió algo poco habitual: el registro completo de operaciones de miles de cuentas reales de un broker de descuento estadounidense. Gente normal, con su propio dinero, sin saber que años después alguien examinaría cada una de sus ventas.

El resultado fue el paper "Are Investors Reluctant to Realize Their Losses?", publicado en el Journal of Finance y disponible en la página oficial del autor. Es uno de los estudios más citados de las finanzas conductuales, y su conclusión cabe en una frase. Vendemos lo que deberíamos guardar y guardamos lo que deberíamos vender.

Cómo se mide un sesgo con cuentas reales

El problema de comparar ventas de ganadoras y de perdedoras es que depende de lo que haya hecho el mercado. En un año alcista casi todo está en verde, así que ver muchas ventas con ganancia no prueba nada. Odean resolvió esto con una idea elegante.

Cada día que un inversor vendía algo, el estudio miraba su cartera completa y contaba dos cosas. Primero, cuántas posiciones en ganancia tenía y cuántas de ellas vendió. Segundo, cuántas posiciones en pérdida tenía y cuántas de ellas vendió. De ahí salen dos proporciones:

• PGR, la proporción de ganancias realizadas sobre el total de ganancias que podía realizar.
• PLR, la proporción de pérdidas realizadas sobre el total de pérdidas que podía realizar.

Si el inversor fuera indiferente entre cerrar verdes y cerrar rojos, ambas proporciones deberían parecerse. No se parecían.

Lo que salió de los datos

Según reporta el estudio, la proporción de ganancias realizadas fue muy superior a la de pérdidas realizadas: los inversores mostraban una disposición claramente mayor a vender una posición ganadora que una perdedora, en un orden de una vez y media más frecuente. Dicho en operaciones de carne y hueso, ante dos posiciones abiertas, una en verde y otra en rojo, la mano iba con mucha más facilidad a cerrar la que estaba en verde.

El estudio encontró además una excepción reveladora. En diciembre, el único mes en que vender perdedoras tiene un premio fiscal inmediato en Estados Unidos, la reticencia a realizar pérdidas se reducía. Cuando el incentivo era lo bastante visible y concreto, los inversores sí podían soltar sus rojas. El resto del año, no.

La parte que de verdad duele

Aguantar perdedoras podría tener una defensa racional. Quizá los inversores sabían algo. Quizá esas acciones caídas estaban a punto de rebotar y las ganadoras vendidas ya no daban más de sí. Odean también comprobó eso, y aquí el estudio se vuelve incómodo.

Según los autores, durante el año posterior a la operación las ganadoras que los inversores vendieron siguieron comportándose mejor, en promedio, que las perdedoras que decidieron conservar, con una diferencia de varios puntos porcentuales de rentabilidad. No era una corazonada acertada. Era exactamente la decisión contraria a la que convenía.

Comportamiento observado	Lo que reporta el estudio
Frecuencia de venta de ganadoras vs. perdedoras	Las ganadoras se vendían con una frecuencia notablemente mayor, en torno a una vez y media la de las perdedoras
Rendimiento posterior de lo vendido vs. lo conservado	Las ganadoras vendidas superaron en promedio a las perdedoras conservadas durante el año siguiente
Diciembre (incentivo fiscal por vender pérdidas)	La reticencia a realizar pérdidas se reducía de forma visible

Una cuenta que repite ese patrón no necesita una mala racha para deteriorarse. Le basta con seguir haciendo lo que le pide el cuerpo.

Por qué la mano va sola al botón equivocado

La explicación que Odean pone sobre la mesa viene de la teoría prospectiva de Kahneman y Tversky. Perder duele más de lo que ganar alegra. Cerrar una posición en rojo convierte una pérdida "provisional" en una pérdida definitiva, y el cerebro hará casi cualquier cosa por aplazar ese momento, incluida la fantasía de que "volverá al precio de entrada". Cerrar una ganadora, en cambio, ofrece un placer inmediato y garantizado: el de tener razón hoy.

Nada de esto es una tara personal. Es el equipamiento de serie con el que venimos todos. Los inversores del estudio no eran especialmente torpes ni especialmente emocionales; eran clientes corrientes de un broker corriente. Por eso el hallazgo importa tanto: si te dejas llevar, ese patrón es el tuyo también.

Qué hacemos nosotros con este estudio

En Capital Honesto usamos este paper como vara de medir. Cuando alguien vende un método prometiendo que la clave del trading es "dejar correr las ganancias y cortar las pérdidas", tiene razón en el diagnóstico, pero suele callar lo esencial: que tu instinto está cableado para hacer justo lo contrario, y que la solución no es motivación sino reglas escritas antes de entrar. El stop y el objetivo se deciden en frío. La posición abierta no se renegocia.

Hemos convertido ese hallazgo en pasos concretos en nuestro artículo práctico sobre el efecto disposición, donde explicamos cómo detectar el sesgo en tu propio historial y qué reglas lo neutralizan. Este de aquí es el porqué. Aquel es el cómo.

Queda una lección más general, y es la razón de que exista esta biblioteca. Los datos de cuentas reales valen más que mil opiniones de gurú. Nadie del estudio se creía parte del problema. Los números dijeron otra cosa.